Buyer Persona: o primeiro passo para sua estratégia de marketing online.

Estratégias para aparecer para grandes audiências não faltam. Você pode fazer propagandas em redes sociais, disparar e-mail marketing para sua base de contatos, fazer anúncios de remarketing, porém, de nada vai valer se você não tiver sua Buyer Persona bem definida.

Os resultados para esforços e investimentos em marketing online dependem de uma estratégia efetiva. O primeiro — e um dos mais críticos — passo para o sucesso dessa estratégia é conhecer seu comprador ideal.

Muito se fala em público-alvo como conceito de marketing. Alan Cooper, conhecido como o pai das personas, estendeu esse conceito de público-alvo, tornando-o mais segmentado.

O que é uma Buyer Persona

O significado amplamente utilizado para Buyer Persona é Comprador Ideal. É uma representação fictícia da pessoa ideal para comprar seu produto ou serviço. Um personagem que vai ajudar a sua empresa a investir tempo e dinheiro com o público certo e que trará melhores resultados.

A Buyer Persona pode ser aplicada para diversas coisas. Como exemplo, designers utilizam personas para desenhar interfaces eficientes. Para o marketing online, a persona é essencial para dar o tom da comunicação, como e onde os investimentos serão dedicados.

Um exemplo de Buyer Persona

Diferente do público-alvo, onde você tem uma representação mais ampla dos seus clientes, a Buyer Persona é muito mais definida e específica. Essa representação é baseada em dados e informações relevantes.

Para exemplificar, abaixo temos a descrição de uma Buyer Persona para uma empresa de distribuição alimentícia.

João Paulo, 39 anos, casado, tem 2 filhos. Há 6 anos fundou e é o atual responsável pela administração de uma conveniência. Possui formação em Administração de Empresas. No trabalho, precisa gerenciar pessoas e recursos, enquanto avalia os resultados financeiros e qualidade de atendimento ao público. Tem como objetivo oferecer produtos de qualidade aliado a um atendimento diferenciado para os clientes da conveniência.

João Paulo enfrenta alguns problemas com sua conveniência, como a equipe interna reduzida e a dificuldade de encontrar e manter bons fornecedores. Pensando no objetivo de produtos de qualidade e a dificuldade de encontrar bons fornecedores, a XYZ Distribuição de Alimentos será o parceiro-chave ideal para o fornecimento de diversas linhas de produtos.

Note que a descrição do comprador ideal para a “XYZ Distribuição de Alimentos” tem uma riqueza de detalhes, diferente da definição de público-alvo, onde se tem uma base mais ampla de informações. Com base na definição da Buyer Persona, toda a estratégia se torna mais eficiente.

Vale lembrar que sua empresa não precisa ter somente uma Buyer Persona. Você definir várias, de acordo com as informações disponíveis. Contudo, você também não pode perder o foco. Descreva suas personas claramente, com base em dados reais, tendo em vista o ideal de cliente para sua empresa.

Como criar as personas para sua empresa

O desenvolvimento da Buyer Persona precisa ser pautado em cima de dados e informações relevantes e reais, sem uso de palpites ou suposições.

Comece fazendo uma pesquisa, entrevistando seus atuais clientes e prospectos. Busque por todo tipo de informação que já tiver e faça as perguntas certas para detalhar sua Buyer Persona. Segue um passo a passo para começar:

  1. Qual o nome da sua Buyer Persona?
  2. Como é o estilo de vida da sua persona?
  3. Onde ela vive, qual a formação e como é o trabalho?
  4. Quais problemas sua persona quer resolver?
  5. O que sua persona precisa para resolver os problemas?
  6. Que tipo de informação ela busca?

Você notará que, ao consultar seus atuais clientes e prospectos e obter as informações, haverá padrões entre as respostas. Muitos dos problemas se repetirão em vários clientes, assim como sua solução começará a ficar ainda mais clara para esses problemas.

Com as informações e os padrões identificados, comece a gerar o perfil da sua Buyer Persona. Crie uma descrição contando quem é, como é o trabalho, os problemas e como sua empresa pode ajudá-lo.

Com a definição da Buyer Persona da sua empresa, você terá o norte necessário para tomar as decisões nas diversas áreas, do marketing ao atendimento. A partir disso, suas ações serão muito mais efetivas e os resultados virão naturalmente.